“营销状元”的成功秘诀—记山西省平遥牛肉集团有限公司销售员王天来！

王天来（右一）在平遥商超进行巡查，收集经销商的反馈意见。刘加强 摄

本报记者 郝宇佳

在销售岗位上，他兢兢业业、无私奉献、善于钻研，一干就是24年。从一名销售新人，逐步成长为被平遥县劳动竞赛委员会、平遥县总工会授予的“营销状元”。

起初，平遥市场只有零星几个销售网点，年销售额仅十几万元。由他自创的“送、访、售、问、议”的销售策略，使平遥牛肉集团有限公司的销售额翻了100倍，平遥区域销售线的销售额更是翻了150倍，2019年，公司销售额达到6000万元。骄人的成绩背后凝结着他的辛劳付出。他就是山西省平遥牛肉集团有限公司平遥区域销售员王天来。

主动请缨开拓家门口市场

如今，平遥牛肉与平遥古城的名声一样响亮，到平遥旅游的人，大部分都会带几包牛肉回家。然而，时间回到二十多年前，平遥区域作为平遥牛肉集团公司的家门口市场，销售状况不容乐观，年销售额不足15万元。那时，刚参加工作只有半年的王天来，主动请缨开拓平遥区域市场。他写下请战书，立下军令状，下定决心一定要干出个名堂来。

“刚成立销售公司那会儿，平遥的旅游业还没真正发展起来，平遥牛肉的知名度也不像现在这么高。为发展客户，就只能一家店挨着一家店地跑。跑遍了平遥的大街小巷，磨破了嘴皮子王天来，跑烂了鞋底子，就为让人家店里面可以捎带着卖我们的牛肉。”万事开头难，王天来回想起那段日子，有苦有累，但更多的是欣慰。此后，由于之前的铺垫，平遥牛肉销售额搭乘着古城旅游发展的“快车道”一路高歌。“大概2000年的时候，产品出现了供不应求的情况，公司加班加点都赶不上供应。好多人都几箱几箱地买，就怕断货买不上。”王天来说。

从一名销售新人一路走来，王天来二十多年如一日，早晨总是第一个到岗，晚上不到11点不回家。大年初二就开始上班，忙忙碌碌一整年，只有除夕休息一天。他始终把业务发展放在第一位，除了每天为顾客送货上门外，一有空就为顾客服务，征求顾客在产品、市场、宣传、研发等方面的建议。仅近3年来，他就为公司汇总、整理、提炼合理化建议30多条。随着平遥旅游市场声誉的不断提升，在扩大传统市场的同时，他还不断开拓旅游市场和高速公路服务区市场。

星光不问赶路者，时光不负有心人。多少年来，王天来深耕销售领域，在他的努力下，平遥旅游销售网点增加了48个，仅旅游市场的销售额就达到1000万元以上。当很多人都还没意识到高速公路服务区这块儿“大蛋糕”时，王天来便与平遥、清徐、灵石服务区率先签下了公司第一笔订单。在他的带动下，公司迅速占领省内全部高速公路服务区市场。多年来，仅高速公路服务区这一特殊市场年销售额就达500万元以上。

此外，他非常注重散装牛肉的市场销售。在发展平遥专卖店的同时，还扩大了介休、汾阳、祁县、太谷等周边市场，用冠云散装牛肉的“原香”充分带动了其他系列产品的销售，使冠云品牌在山西肉制品中的龙头地位得到了稳固。正是他充分理解和运用公司“香传百年，义冠云天”的经营理念，让更多的消费者和客户都喜欢上了这个“冠云服务车”，使平遥销售线成为集团的顶梁柱，稳固了平遥牛肉在旅游市场的龙头地位。

真诚服务赢得客户信赖

1975年出生，1996年参加工作，2002年8月加入中国共产党，凭借着优异的工作业绩，王天来斩获荣誉无数。他连续十年被公司评为“先进工作者、岗位标兵”；2014年4月，被平遥县劳动竞赛委员会、平遥县总工会授予“营销状元”荣誉称号；2014年5月，又被晋中市劳动竞赛委员会授予“晋中市五一劳动奖章”称号；2016 年，光荣当选中国共产党山西省第十一届代表大会代表。

这些荣誉的背后是他爱岗敬业、默默无闻、无私奉献。王天来把工作当事业，把客户当朋友，以诚信赢得客户的高度认可，以高尚的人格力量和真诚服务获得客户的信赖。

对于诚信，王天来的理解是首先要对公司忠诚。作为公司的一份子，一定要有和公司同呼吸共命运的感情投资。“企业好了自己才会好，企业有了职工才能有，在营销岗位上辛勤耕耘并有所收获，为此付出再多汗水与心血，对我来讲，是最大的快乐。”这是王天来的心里话。他把自己的劳动和企业的兴衰紧紧捆绑在了一起。

另外，对客户要以诚相待，做销售没有技巧，用真情方能换得真心。王天来打交道最多的就是经营肉类的店主，早年间，没有电子支付，交易全部是现金。由于常年接触肉类食品，他们的钱容易粘连在一起。结货款时，给王天来的钱经常会多几张。每逢此时，王天来都会毫不犹豫地退还给经销商。

在遇到开夫妻店的经销商时，王天来常常会收到双份货款。前年腊月发生的那件事王天来，让王天来记忆犹新。“那是个夫妻店，上午我送货过去，当时由于对方不方便，1500元的货款就没结算。下午时，正好有个朋友过去，男店主就把钱让我朋友捎了回来。”王天来告诉记者，晚上结算的时候，发现账上多了1500元，核算后发现是这个店的女店主不知道丈夫已经结过款，又给公司的账上打了一次。第二天一大早，王天来就带着钱赶到该店。“当时人家还问我，昨天不是已经把钱捎给你了么，你咋又来了？”王天来笑着说，“是来给你们退钱的。”

采访中，王天来说受父辈影响以及公司文化的熏陶，“诚信”二字早已融入到血液中，刻在了骨子里。做生意就跟做人一样，最要紧的就是本分，只有诚信经营才能真正赢得客户的信赖。

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